En este artículo te voy a dar algunos consejos para convencer a tu jefe sobre una propuesta, idea, proyecto o producto a desarrollar. Para ello, me voy a centrar en los diferentes estilos de toma de decisiones que los diferentes tipos de líderes han adoptado a lo largo de sus carreras. Esos estilos se van reforzando con cada éxito conseguido y también se van modificando tras cada fracaso.
En cualquier caso, de acuerdo con Gary A. William y Robert B. Miller, existen cinco arquetipos de estilo de liderazgo, en lo que respecta a la forma en cómo toman sus decisiones.
- Carismático
- Pensador
- Escéptico
- Seguidor
- Controlador
Para conseguir dichos arquetipos, invirtieron dos años estudiando a más de 1.600 ejecutivos pertenecientes a múltiples sectores.
Vamos a averiguar qué estrategias podemos seguir para poder convencerlos de nuestras tesis. Ten en cuenta que aquí utilizo la acepción líder en lugar de jefe. Lo hago apelando a su posición respecto del equipo más que por los atributos que manifiesta. Algunos serán líderes, otros se quedarán en jefes.
El líder carismático.
El 25% de los líderes pertenecen a esta categoría. Se distinguen por su entusiasmo y su carácter cautivador. Son personas habladoras y dominantes, con capacidad para absorber gran cantidad de información de forma rápida. Se sienten cautivados por las nuevas ideas o tendencias y tienen predisposición a procesarlo todo de forma visual. Son visionarios, pero no acostumbran a tomar decisiones en base a la emoción, sino más bien en base a informaciones contrastadas.
¿Cómo convencer a un líder carismático?
En primer lugar, debes luchar contra el impulso al que te va a llevar durante la entrevista: que te unas a su entusiasmo. Al contrario, debes centrarte en los resultados o beneficios esperados de tu propuesta. Para ello, debes formular argumentos simples, directos, y usar ayudas visuales, lo más atractivas posibles. Su lapso de atención es especialmente corto, por lo que debes empezar la exposición en la reunión por la información más crítica o importante.
El líder pensador
El 11% de los líderes se pueden considerar thinkers o pensadores. Son personas que precisan de gran cantidad de datos, tienen aversión al riesgo y se toman su tiempo para la toma de decisión. Son cerebrales, inteligentes, lógicos y muy académicos. Nunca olvidan una mala experiencia.
¿Cómo convencer a un líder pensador?
Para empezar; una mala noticia: los líderes pensadores son los más duros de convencer. Debes tener un arsenal de información y datos preparados. Esto significa que ante cualquier propuesta debes tener la correspondiente estudio de mercado, encuestas a clientes, casos de estudio, relación coste beneficio, etc… Recuerda que él querrá entender todas las perspectivas de la propuesta. Debes dejarle tiempo para que tome sus propias conclusiones.
El líder escéptico.
El 19% de los líderes pertenecen a esta categoría. Se diferencian porque son capaces de desconfiar de cada dato que se les presenta, sobre todo si esos datos van en contra de su opinión apriorística sobre la cuestión. Muestran un estilo agresivo, combativo, exigente, o hasta desagradable durante las presentaciones. No obstante, son personas que acostumbran a asumir responsabilidades.
¿Cómo convencer a un líder escéptico?
Necesitarás dotarte de mucha credibilidad. Si todavía no la tienes en primera persona, deberás conseguir el apoyo de alguna persona que pueda tener influencia en el líder escéptico, antes o durante la reunión.
El líder seguidor.
El 36% de los líderes pertenecen a esta categoría. Son mayoría. Toman decisiones basándose en cómo tomaron decisiones similares en el pasado o cómo las han tomado otros ejecutivos o empresas de su confianza. Tienen una alta aversión al riesgo, son cautelosos y cerebrales.
¿Cómo convencer a un líder seguidor?
Como quiera que tienden a poner el foco en métodos contrastados, deberás introducir referencias o testimoniales como factores de persuasión. Necesitan que les hagas sentir que están tomado la decisión correcta porque otros han triunfado haciendo lo mismo en situaciones similares.
El líder controlador.
El 9% de los líderes pertenecen a esta categoría. Acostumbran a aborrecer la incertidumbre y la ambigüedad. Es por ello que son tan poco eficientes en los tiempos VUCA que estamos viviendo. Son personas que se mueven por la lógica, no son nada emocionales y sí muy orientados al detalle. Tienden al micromanagement.
¿Cómo convencer a un líder controlador?
Tus argumentos necesitan estar muy estructurados y dotados de credibilidad. Tu líder querrá detalles, pero sólo si son presentados por una persona que él considere un experto. Es por ese motivo que necesitarás bastantes referencias a bibliografía, artículos, etc…No seas muy agresivo en tu exposición.
Antes de empezar, analiza el estilo de liderazgo del líder.
Hasta aquí un breve análisis de los diferentes estilos de liderazgo que puede practicar un jefe al que debas convencer de una propuesta. Antes de lanzarla, recuerda que es muy importante que lo analices detenidamente en base a las evidencias conductuales que manifiesta tanto contigo como con el resto del equipo. Obsérvalo. Cuando tengas claro qué estilo practica, prepara concienzudamente tu presentación en base al mismo. Recuerda, una entrevista de este tipo no se improvisa, se prepara.
Mucha suerte.